Sábado, 9 de Maio de 2009

Nada se compra.

Um dos mais acessíveis estratagemas de vendas é o abuso da reciprocidade. Um mecanismo humano antigo, segundo qual, se por ventura alguém nos dá algo, somos levados compulsivamente a ceder aos instintos de retribuir. Funciona bastante bem, quer se esteja a dar brindes, amostras ou mesmo sopapos.

 

A violência com violência se paga, está bem de ver, que comer e calar não costuma deixar ninguém satisfeito. Menos evidente é que a generosidade gere generosidade. Especialmente quando a generosidade inicial é cínica e interesseira. Mas regra geral funciona. Basta oferecer uma excursão em autopluma até Fátima passando pelas caldas da rainha que no meio do lanche sempre se vendem umas panelas debruadas a ouro.

 

Tirando a preplexidade que decorre de saber que as panelas podem se cruzar com a joalharia, é perceptível que quando se dá algo é um bom momento para vender. Tipicamente o tipo que acabou de absorver a oferta, seja um quadrado de chouriço no supermercado ou uma consulta médica, está muito mais sensível a comprar alguma coisita para compensar.

 

Não admira portanto que os mais diversos tratamentos e equipamentos médicos sejam vendidos em troca de uma consulta desinteressada. Não espanta que os médicos receitem ao ponto de enfardamento os remédios que lhes permite escapar da sua vida miserável para ir de férias a um congresso. Não supreende que entre enciclopédias, cursos, televisões, time-sharing e outros serviços, muitos sejam vendidos como o resultado de uma oferta inicial que estimula o sentido de reciprocidade.

 

O problema está todo em cobrar (sim, esta conversa vai dar a algum sítio e estamos quase lá). Lá porque a maioria de nós seja vítima da compulsão da reciprocidade, não quer dizer que sejamos meninos a ponto de exercer essa generosidade provocada sem critério nem ajuda. A maior parte dos consumidores já sabe que as amostras e outras ofertas têm segundas intenções e procura preservar-se enchendo a boca de pedaços de queijo e saindo dali a correr antes que a promotora tenha tempo de nos impingir um produto que até já nos enjoa.

 

Bom vendedor é portanto aquela criatura que consegue transformar muitas ofertas em receitas. Que não deixa escapar o interesse criado pela oferta inicial e factura. Infelizmente esses bons vendedores são gente rara, difícil de encontrar e contratar. À maior parte das pessoas, mesmo aqueles que se dedicam de algum modo a vender, falta-lhes o instinto matados de dizer “já te dei um doce, agora passa para cá a carteira”. Culturalmente é até pouco aceite que se tenha este talento bem desenvolvido. Pois acaba por ser muito mais interessante partilhar o nosso tempo com gente que é desinteressadamente generosa. Mesmo que tenhamos que ignorar que ao fazê-lo estamos a iludir uma quantidade de gestores anjinhos que não percebem que lá porque são bons a dar não quer dizer que saibam vender.

 

Isto tudo a propósito dos modelos de negócio tipo late 90s onde se acreditava que basta juntar uma quantidade de pessoas que depois o dinheiro virá. O rebentamento da bolha das dot.coms e agora este rebentamento geral de tantas bolhas à volta do crédito deveriam ter demonstrado o quão pouco provável é um negócio que perde dinheiro com cada venda se salvar com mais volume. Mas eles andam aí a receber milhões de fundos de investimento geridos por idiotas.

 

Twitter, Facebook, Youtube são alguns dos adoráveis projectos que só dão sem exigir em nada em troca. Uma generosidade que vai acabar por lhes custar caro. Muito caro, muito provavelmente a falência. Um destino triste para todos aqueles que adoram usufruir da irresponsabilidade destas empresas. Mas vai-lhes acontecer o mesmo que ao broadcast.com, lycos e yahoo!

 

É que há por aí muita gente que cresceu num mundo de abundância, no qual receber não obriga a reciprocar. Por outro lado há muito pouca gente que saiba vender, que consiga pegar no interesse gerado por uma oferta inicial para a partir daí facturar. Se dar é fácil e vender difícil, os bons negócios não serão aqueles que são bons a dar, mas sim os que são bons a vender.  

publicado por Consumering às 15:30
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