Terça-feira, 3 de Novembro de 2009

2º) Valorizar uma venda

Quanto vale uma venda para o negócio? Depende, há vendas boas, há vendas más, há as de clientes que se repetem e aquelas que aumentam de valor com o tempo. Fazem sempre falta mais vendas das boas, das que voltam mais vezes e rendem mais do que custam. O valor da venda também depende dos custos que estes trazem. Os custos que são outra armadilha, há os custos fixos, os custos operacionais, os custos financeiros e tantas outras perdas e obstáculos que afastam o dinheiro da tesouraria.

Para que o trabalho valha a pena, convém valorizar uma venda de uma forma bastante conservadora, obtendo dela o valor médio esperado já líquido de todas as perdas, incobráveis e custos operacionais. Mas ainda assim, ignorando os custos fixos, de estrutura, pois o que aqui se procura saber é quanto vale uma venda adicional.

Ao saber o valor líquido, médio e esperado de uma venda adicional, fica-se com uma ideia bem boa de quanto se pode investir na angariação. Naturalmente será menos do que se espera ganhar, mas para além desta rentabilidade óbvia, há que ter cuidado com o valor que encontrar. Se o número que calcular for inferior a 25 euros, então é capaz de estar no negócio errado para ser um pioneiro da nova publicidade. Ou se desiste, ou se volta ao primeiro passo para definir um cliente que valha mais do que isto. Pode ser que os clientes não sejam todos quantos compram um só parafuso, mas apenas aqueles heróis recorrentes que gostam de desmontar o automóvel até sobrarem muitas peças.

Passo a dar – Agora é tempo de calcular a margem libertada por uma venda adicional feita a um cliente novo. Não contar com os custos fixos, mas ser conservador no valor médio esperado de cada cliente.

publicado por Consumering às 14:58
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