Sábado, 7 de Novembro de 2009

4º) Definir hot-lead

Esta palavrinha inglesa (“lead”) não tem uma tradução para português que seja tão maneirinha, pelo que acabará por integrar a linguagem corrente. Uma lead é uma sugestão ou informação que ajuda a dirigir uma acção. No caso da venda, uma lead é o contacto de uma pessoa que pode vir a comprar. Uma lead inclui os dados para contacto com alguém que está a meio caminho entre ser um potencial e um pagante. Já o “hot” indica a temperatura de uma lead, o grau de proximidade a que a tal oportunidade está de se concretizar. Pois que uma lead pode vir bem gelada (o potencial cliente nem sabe que o fornecedor existe) até ficar a escaldar (quando o individuo já admitiu que quer comprar e só lhe falta mesmo pagar).

A temperatura de uma lead é uma questão de oportunidade. A mesma pessoa pode estar quente ou fria dependendo da ocasião em que é abordada. Por exemplo, quem acabou de comprar um carro novo não estará com os calores para comprar outro automóvel. Pelo menos em comparação com o desejo de ter carro novo típico de quem acabou de tirar a carta de condução. Acresce ainda que as leads podem e devem, ser aquecidas. Um indivíduo, uma lead fria que nunca ouviu falar da empresa, pode ser aquecido, ao ouvir a história de outro cliente satisfeito em cuja opinião confia.

Para a total definição do que é uma hot-lead importa saber o que a separa de se transformar em venda paga. Uma lead pode ser tão quente quando uma encomenda à qual só lhe falta cobrar. Ou um pouco mais morna, como ser de alguém que pediu mais informação sobre um produto, uma amostra, ou marcou um test-drive, manifestações de interesse que estão mais longe de se fechar.

Passo a dar – Definir a informação que deve conter uma hot-lead. Qual o meio de contacto que se irá utilizar, qual o facto que torna aquela pessoa mais próxima de comprar e quando é que esta lead foi recolhida.

publicado por Consumering às 14:01
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