Domingo, 15 de Novembro de 2009

6º) Calcular valor de uma lead

Apenas uma parcela das leads aquecidas será convertida em vendas pagantes. Os bons resultados, obtidos por potentes máquinas de conversão de leads de massas, andam frequentemente pela casa dos 30% de aproveitamento. Mas à medida que os mercados vão sendo mais especializados, os produtos menos correntes, os custos de compra mais elevados. Esta percentagem pode descer, muitas vezes para baixo dos 10%.

Não há um valor certo para a conversão, mas em todos os negócios há que equilibrar o investimento feito no aproveitamento das leads e o retorno em vendas que estas geram. Mais um telefonema a uma lead é mais um custo, que só será compensado se as vendas que este passo gerar forem em valor superior ao diferencial de ficar calado.

A matemática necessária para calcular o valor de uma lead é bastante simples: O valor de uma venda (o segundo passo dado) a multiplicar pela taxa de conversão das leads, menos o custo de percorrer a o processo definido no passo anterior. A dificuldade, está em estimar à priori estes valores de custo e eficácia do processo de conversão, especialmente quando não se tem histórias equivalentes passadas para se poder comparar. Uma vez a funcionar, rapidamente se descobrem os verdadeiros rácios a aplicar. Mas, para começar, não há como senão estimar valores, ou quando muito, perguntar a um amigo que já tenha experimentado o mesmo método.

Passo a dar – Orçamentar o custo individual de cada contacto com as leads para as levar até ao pagamento e qual o respectivo impacto na taxa de conversão. Com base nestes cálculos, ou estimativas feitas de dedo no ar, calcular o valor unitário que se deve aplica na compra de hot-leads.

publicado por Consumering às 11:50
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