Terça-feira, 15 de Março de 2011

Como vencer (leia-se vender) no Brasil

O mercado brasileiro apresenta-se aos portugueses como a nova árvore das patacas: 200 milhões de pessoas sedentas de consumo, uma economia em forte expansão, aparentemente inesgotáveis recursos naturais e fortes ligações culturais, fazem do Brasil o destino predilecto para os gestores Portugueses em busca de internacionalização.

 

Para mim não foi diferente e ao fim de um ano de trabalho, o Brasil já se havia tornado na geografia mais valiosa para a empresa, confirmando as melhores expectativas. O que pode ser interessante analisar e quem sabe replicar.

Em primeiro lugar as dificuldades. Pois que, se o Brasil é uma economia de oportunidades aparentemente infinitas, há os detalhes menos bons que convém considerar:

 

5 dificuldades:

1)   Fortes concorrentes locais – O potencial do Brasil não é uma novidade e atrai as grandes empresas do mundo. O que talvez não seja tão evidente é a qualidade dos agentes locais que, apesar de ajudados pelas barreiras à importação, são capazes de competir de igual para igual com qualquer entrante. No Brasil constroem-se aviões comerciais, não é uma terra de cegos.

2)   Escassez de mão de obra qualificada – Os bons profissionais do Brasil são verdadeiramente excelentes, mas são também insuficientes para a procura, escassez que é reconhecida com salários executivos muito elevados. Acresce que o desequilíbrio entre oferta e procura é terreno fértil para a incompetência, a ociosidade e uma intensa boémia que podem apanhar desprevenidos os parceiros internacionais.

3)   Desesperantes Barreiras Burocráticas – Mesmo os portugueses, habituados a complicações desnecessárias, conseguem exasperar-se com o nível de complexidade, redundância e imprevisibilidade da burocracia brasileira. Barreiras que não só atrapalham os negócios como os podem até inviabilizar.

4)   Impostos muito altos – Os impostos no Brasil são geralmente altos, além de complexos e apostados em dificultar as importações. O estado representa um sobrecusto significativo, não só nas dificuldades burocráticas como também nos valores que cobra.

5)   Custos locais inflacionados – Já não é possível esconder, o Brasil está a passar por uma bolha especulativa com a resultante inflação. Os preços de tudo estão altos e são agravados por um Real valorizado, tornando proibitivos muitos bens e serviços locais.

 

Conhecidas as dificuldades, há também, e por outro lado, alguns efeitos que podem ajudar. Assim sendo, aqui ficam algumas ideias que foram valiosas para e que a outros empresários podem interessar.

 

5 soluções

1)   Oferecer Resultados Adicionais  - Com a economia em acelerada expansão, as empresas brasileiras sentem que não estão a aproveitar todas as oportunidades que gostariam de abarcar. Assim, ao invés de procurar concorrer com os operadores locais (que já vimos são competentes) as empresas portuguesas devem concentrar-se em trazer resultados e experiências adicionais. Poupam-se à nem sempre vantajosa comparação com os locais e conseguem tocar num ponto sensível dos clientes.

2)   Escolher um sócio não-executivo local – Os portugueses são europeus e alvos da reciprocidade das barreiras à entrada de Brasileiros na Europa. Um estrangeiro pode facilmente demorar mais de um ano a ter uma conta bancária, visto de trabalho e uma empresa para facturar. Assim sendo, sem a colaboração de um procurador de confiança que permita à empresa agir como brasileira, a entrada no Brasil pode fracassar.

3)   Sempre Insistir e Reforçar – Apesar da língua ser a mesma, a forma de usar a língua é diferente, gerando pequenos mal entendidos e expectativas desalinhadas que são sempre desagradáveis. Felizmente a proverbial boa disposição dos brasileiros fá-los bastante tolerantes à insistência e repetição. Mais ainda, por educação, os brasileiros têm dificuldade em dizer “não”, ora, para um vendedor, a ausência de um “não” é motivo suficiente para insistir até conseguir um “sim”.

4)   Margens Elevadas e Produção local – A tentação de compensar menor margem com o volume do imenso Brasil é um risco inaceitável para quem está a chegar. Altos impostos, preços em escalada e custos de contexto difíceis de antecipar, recomendam aos  empresários Portugueses margens operacionais superiores às que estão habituados a praticar. Acrescem ainda as restrições à importação, que recomendam que os negócios sejam feitos no Brasil, com o máximo possível de integração (produção) local.

5)   Ser Orgulhosamente Português – Os brasileiros gostam tanto de contar anedotas de portugueses como de se gabar da sua ascendência lusa.  Ao nível dos negócios, não se encontra ressentimento em relação a Portugal. Pelo contrário, os brasileiros têm a humildade de tomar os mercados europeus (Portugal incluído) como sendo mais sofisticados que o seu e fonte de experiências que devem aproveitar. Melhor para os Portugueses que podem assim negociar de igual para igual, desde que tenham o sentido de humor para se rirem das suas próprias anedotas.

 

Muito mais haveria para dizer, verdades absolutas como que a sorte sorri aos audazes e que para ter inspiração é preciso muito transpirar, ou ainda que, sem um bom produto não vale a pena nem tentar. Mas essas verdades aplicam-se em todo o mundo, não sendo, no Brasil, nem mais nem menos importantes.

publicado por Consumering às 01:13
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